تصویر هادی داودپور
قوانین بازاریابی

اگر از شما خواسته شود برنامه بازاريابي را به صورت کلي شرح دهيد؛ بطور قطع شما براي آن در ذهن خود يک مسير کلي در نظر نخواهيد گرفت. اکثر افراد کارآزموده، بازاريابي را دانش خصوصي‌سازي شده متناسب با جايگاه و نيازهاي شرکتي خاص به صورت جداگانه مي‌پندارند که بنا به خواسته‌ها و اهداف دور و نزديک همان شرکت تعريف و تدوين مي‌شود. اين ديدگاه منطقي و درست است. اما همانند تمامي علوم، بازاريابي نيز شامل قوانين اصلي و تا حد زيادي تغييرناپذير مي‌باشد که در تمامي فعاليت‌هاي تجاري قابل بکارگيري و پياده‌سازيست.
در اينجا به ارائه بخش دوم 22 قانون کاربردي بازاريابي، خواهیم پرداخت.

7- قانون نردبان
شناخت و تشخیص جایگاه و طبقه یک محصول در نردبان ذهن مردم، نکته‌ای مهم برای توصیف آن محصول در ذهن مردم است. وقتی در مورد یک محصول، شما جایگاهی دارید؛ باید جایگاه خودتان را بپذیرید و در همان طبقه به تبلیغ بپردازید. مثلا اگر جایگاه شما در ذهن مخاطب سوم است، استراتژی تبلیغات شما نباید در حد جایگاه اول باشد.

8- قانون مسابقه دو نفره
در بلند مدت یک رقابت، فقط جا برای دو برنده باقی خواهد ماند و دیگر رقبا سهم ناچیزی از بازار را به خود اختصاص می‌دهند.
یک رقیب کهنه‌کار و با سابقه‌ی بالا و یک رقیب تازه‌کار و جوان. در یک صنعت در حال رشد، مکان سوم، جایگاه مناسبی نیست. البته باید این نکته را هم در نظر گرفت که چارچوب‌های رقابت زمان مشخصی خواهند داشت زیرا که کسب مقام دوم و ماندن در کورس رقابت، مستلزم پیاده‌سازی استراتژی توانمند و کارا است. در بازار بعضی از محصولات، زمان زیادی طول خواهد کشید تا نفر دوم مشخص شود و در این هنگام چندین رقیب به صورت همزمان و موازی در جایگاه دوم به رقابت  می‌پردازند.

9- قانون عکس
برای رقیب شماره 2 فرصتی است که قدرت رقیب شماره 1 را به ضعف تبدیل کند. این مطلب برای تمام رقبا مطرح است حتی برای رقیبی که در جایگاه اول ایستاده است و آن این است که شعار تبلیغاتی یک شمشیر دو لبه است. شما می‌توانید از لبه برنده دیگر این شمشیر بر علیه شرکت رقیب استفاده کنید. برای موفقیت باید ویژگی منفی رقیب واقعی باشد. اگر می‌خواهید بعنوان رقیب شماره 2 به زهبر یک نردبان حمله کنید و ضعف‌های او را آشکار سازید؛ نباید ترسو باشید زیرا نه تنها ترس شما را در برابر رقیب شماره 1 آسیب پذیر می‌سازد بلکه جایگاه شما را در نردبان به خطر می‌اندازد و دیگر رقبا مجال کار پیدا خواهند کرد.
ذکر این نکته هم تا حدی کمک کننده است؛ اینکه یک محصول هرچقدر در بازار قدیمی‌تر شود؛ ضعف‌های خود را بیشتر نشان می‌دهد.

10- قانون تقسیم
در ابتدای حضور یک محصول در بازار، طبقه به عنوان یک هویت مستقل ظهور می‌کند اما با گذشت زمان، یک طبقه به بخش‌های دیگری تقسیم می‌شود. بسیاری شرکت‌های بزرگ بر این باورند که طبقه‌ها ادغام می‌شوند. اما چنین اتفاقی نخواهد افتاد زیرا که طبقه‌ها در حال تقسیم‌شدن هستند. در این بین تنها راهی که رهبر می‌تواند تسلط خود را حفظ نماید ابداع نام تجاری جدید برای هر طبقه است.
فعالیت یک شرکت در طبقه‌های مختلف با نام واحد، یک اشتباه بزرگ است زیرا رهبری که خود را در یک طبقه در ذهن مردم شناسانده است نمی‌تواند در طبقه‌های متفاوت با همان نام رهبری کند. مردم در ذهن خود کاربری خاصی را به یک نام تجاری اختصاص می‌دهند البته در این بین زمان نیز نقش اساسی برای ورود به ذهن مردم در دیگر طبقات ایفا می‌کند.

11- قانون چشم‌انداز
تاثیر استراتژی‌های بازاریابی شباهت به تاثیر الکل دارد؛ شاید در کوتاه‌مدت تاثیر خوشایندی داشته باشد اما با گذشت زمان در بلندمدت این تاثیر به صورت دیگری خود را نمایان می‌سازد. استفاده از تخفیف و حراج در کوتاه مدت باعث جذب مشتری می‌شود اما با طولانی کردن زمان حراج، اعتماد مشتری نسبت به واقعی بودن ارزش محصول از بین می‌رود. به بیان دیگر حراج و تخفیف برای افزایش فروش نیست بلکه برای کاهش بیشتر فروش است.
عرضه یک محصول جدید به بازار شاید در کوتاه‌مدت باعث افزایش سود و پیشرفت شرکت شود اما باید ذید این پیشرفت، بوسیله ایجاد تنوع در محصولات، در بلند مدت نیز ادامه خواهد داشت یا اینکه این امر باعث سردرگمی مشتری و روند سیر نزولی در فروش خواهد شد. بازاریابی در ابتدا آسان می‌نماید اما این بازی برای ناشی‌ها نیست.

افزودن نظر جدید