تصویر هادی داودپور
قوانین بازاریابی
اگر از شما خواسته شود برنامه بازاريابي را به صورت کلي شرح دهيد؛ بطور قطع شما براي آن در ذهن خود يک مسير کلي در نظر نخواهيد گرفت. اکثر افراد کارآزموده، بازاريابي را دانش خصوصي‌سازي شده متناسب با جايگاه و نيازهاي شرکتي خاص به صورت جداگانه مي‌پندارند که بنا به خواسته‌ها و اهداف دور و نزديک همان شرکت تعريف و تدوين مي‌شود. اين ديدگاه منطقي و درست است. اما همانند تمامي علوم، بازاريابي نيز شامل قوانين اصلي و تا حد زيادي تغييرناپذير مي‌باشد که در تمامي فعاليت‌هاي تجاري قابل بکارگيري و پياده‌سازيست.
در اينجا 22 قانون کاربردي بازاريابي، در سه بخش ارائه خواهد شد.

1- قانون رهبري

اول بودن بهتر از بهترين بودن است زيرا هميشه بهترين‌ها هم با اولين‌ها مقايسه مي‌شوند و يادآور همان اولين خواهند بود تا جايي که نام اولين‌ها تبديل به يک نام عام شده و به جاي نام يک محصول خاص استفاده مي‌شود. مثال‌هايي از قبيل ريکا، کلينکس، تايد و ... البته بايد در انتخاب نام اولين‌ها هم دقت کامل کرد زيرا از اهميت بالايي برخوردار است و شرکت با نام محصول خود در ذهن مردم جاي مي‌گيرد. بازاريابي جنگ نگرش‌هاست نه جنگ محصولات و نگرش مردم نسبت به اولين‌ها در قياس با ديگر محصولات، معياريست براي سنجش آن‌ها. البته قوانين ديگري هم براي دومين‌ها وجود دارد تا رتبه اول را به خود اختصاص دهند که به آنها خواهيم پرداخت.

2- قانون طبقه

اگر اول نيستيد طبقه‌اي درست کنيد و در آن اول باشيد. شايد شما اولين توليدکننده يک محصول خاص و يا اولين ارائه دهنده نوعي از خدمات نباشيد اما مي‌توانيد با ايجاد يک طبقه و توليد گونه‌اي نو از يک محصول،‌خود را اول جلوه دهيد. شايد در رتبه اول قرار نگيريد اما جزو اولين‌ها خواهيد شد و در ذهن مردم جاي خواهيد گرفت.

3- قانون ذهن

شايد در وحله اول با خواندن قانون 1 اين مطلب در ذهن شما تداعي شود که منظور از اولين بودن، پيشگام بودن در بازار توليد است اما اين درست نيست. منظور از اولين بودن، پيشگام بودن در ذهن مردم است، نه پيشگام بودن در توليد. چه بسيار محصولاتي بودند که رتبه نخست را در بازار به خود اختصاص دادند اما بعد از مدتي از بازار محو شدند. قانون سوم در تشريح قانون 1 به اين مطلب مي‌پردازد که اولين بودن، بايد در نظر و ذهن مخاطب  جاي گيرد تا هميشه مخاطب آن را به عنوان اولين بشناسد و راه‌حل اين مسئله چيزي جز تبليغات نيست. وقتي يک محصول با تبليغ در ذهن مخاطب جاي مي‌گيرد؛ عوض کردن اين ذهنيت با پول‌ بسيار نيز کار بيهوده‌اي به نظر مي‌ايد.

4- قانون تصورات

در بازار هيچ حقيقت پايداري وجود ندارد. آنچه در جهان بازاريابي وجود دارد تصوراتي است که در ذهن مردم نقش بسته است. بيشتر مردم فکر مي‌کنند تصورات آن‌ها درست است و اين جدا از حقيقتي است که وجود دارد. مردم با تبليغات سروکار دارند؛ با روزنامه‌ها، کتاب‌ها، مجلات، تلويزيون، اينترنت و ... و اين تبليغات است که تصورات مردم و برداشت آن‌ها از جهان پيرامونشان را مي‌سازد و مردم آن‌ها را حقيقت مي‌پندارند. در بازاريابي جنگ بر سر محصول نيست بلکه بر سر تصور مردم نسبت به محصول است. و تبليغات هجومي ذهن مردم را مي‌سازد. در ذهن مردم محصولي که از جايگاه خوبي برخوردار باشد به سادگي تخريب نمي‌شود و اگر فردي با مشکلي در اين محصول روبرو شود آن را به حساب بدشانسي خود مي‌گذارد و بلعکس محصولي که جايگاه بدي در ذهن مخاطب دارد اگر خوب عمل کند، فرد آن را به حساب خوش شانسي خود مي‌گذارد. در نتيجه محصولي که در ذهن مخاطب شناخته شده نيست نسبت به محصولي که جايگاه بدي در ذهن او دارد رتبه بالاتري را به خود اختصاص مي‌دهد و روند بازاريابي آسان‌تري را پيش رو دارد.

5- قانون توجه

در اينجا ما به دنبال جلب توجه و ايجاد تمرکز مردم به يک محصول بوسيله کلمه، اسم و يا شعار هستيم؛ کلمه‌اي که ذهن فرد را درگير خود سازد اثرگذارترين مفهوم در بازاريابي، داشتن کلمه‌اي در ذهن مشتريان است. البته بايد اين نکته را نيز در نظر گرفت که کلمات تاريخ مصرف دارند و هر از چندگاهي بايد به روز شوند تا شرکت زمينه پيشرفت را در ذهن مخاطب براي خود فراهم سازد. در توضيح اين مطلب بايد يادآور شد که تاريخ مصرف براي يک کلمه موجب نمي‌شود از اهميت کلمه کاسته شود زيرا که انتخاب کلمه‌اي نادرست به توقف فعاليت يک شرکت مي‌انجامد. استفاده از کلمه شرکتي ديگر و يا انتخاب کلمه‌اي مشابه آن باعث مي‌شود شرکت رقيب در ذهن مردم تداعي شود و تبليغاتي کاملا مجاني صورت خواهد گرفت.

6- قانون انحصار

در بازاريابي کلمه انحصار پيدا مي‌کند.اکثر بازاريابان با تحقيق در ميان مردم در مورد محصولي خاص به اين نتيجه مي‌رسند که انتخاب کلمه تبليغاتي براي يک محصول بايد در راستاي خصوصيات اصلي آن محصول باشد که نياز و خواسته مردم است درحالي که اين نکته را فراموش مي‌کنند که خصوصيت اصلي يک محصول موجود در بازار شايد کلمه انحصاري شرکت رقيب باشد. قانون 6 همين است؛ دو شرکت نمي‌توانند يک کلمه مشترک در ذهن مشتري داشته باشد.

منبع: استراتژی‌های بازاریابی - آل ریس جک تروت - ترجمه دکتر خلیلی شورینی

دیدگاه‌ها

تصویر منوچهر صدری خانلو

منوچهر صدری خانلو

مطلب خیلی خوبی بود. به نظر من از قانون رهبری که بگذریم، قانون تصورات مهم ترین اصل در بازاریابی هستش. "بازاريابي جنگ نگرش‌هاست نه جنگ محصولات". مهم نیست محصول شما چقدر بهتر از معموله! مهم چیزیه که مشتری در مورد محصول شما فکر می کنه.

تصویر هادی داودپور

هادی داودپور

ممنون از دیدگاهت منوچهر جان و ممنون از وقتی که گذاشتی و ارزشی که قائل شدی.

تصویر هادی داودپور

هادی داودپور

البته باید این نکته رو بگم که من برداشت شخصی خودم رو در بعضی قسمت‌ها اضافه کردم.

تصویر shima

shima (تایید نشده)

چطوز میشه رو نگرش تاثیز گذاشت؟

تصویر هادی داودپور

هادی داودپور

نگرش افراد، نوع نگاهشون به یک محصول خاص یا یک برند است. تغییر نگرش افراد مستلزم صرف زمان زیادی هست که با بکارگیری قوانین بازاریابی و شناخت دقیق تمایلات ذهنی اون‌ها امکان‌پذیر است.

 

افزودن نظر جدید