تصویر منوچهر صدری خانلو
حوزه های چندان زیادی در کسب و کارهای جا افتاده‌ی امروزی وجود ندارند که میزان رقابت در آنها کم باشد. عوامل متعددی شدت رقابت در یک بازار را مشخص می‌ کنند. در این مطلب به بیان برخی عوامل مهم برای مشتریان در انتخاب شرکت توسعه دهنده وب سایت می پردازم.
حوزه های چندان زیادی در کسب و کارهای جا افتاده‌ی امروزی وجود ندارند که میزان رقابت در آنها کم باشد. عوامل متعددی شدت رقابت در یک بازار را مشخص می‌ کنند. به طور کلی، هر چه ورود به یک کسب و کار برای افراد آسان‌تر و جذابیت اقتصادی بیشتر باشد، رقابت های جدی‌تری در آن بازار شکل می‌گیرد. در این مطلب به بیان برخی عوامل مهم برای مشتریان در انتخاب شرکت توسعه دهنده وب سایت می پردازم.
 
احتمالاً اگر از عمده‌ی افراد فعال در حوزه‌های مختلف کار در مورد اولین فاکتور مورد اهمیت برای مشتریان سوال کنید، پاسخ آنها قیمت است! این پاسخ هم درست و هم غلط است.
 
چرا پاسخ درست است؟ طبیعتاً هر چه قیمت ارزان‌تر باشد، تعداد بیشتری از افراد قادر به استفاده از محصول یا خدمت خواهند بود. لذا برای بیشتر افراد این فاکتور اولویت دارد.
 
چرا پاسخ غلط است؟ در یک طبقه (segment) از بازار که احتمالاً شما در آن به فعالیت می‌پردازید، مشتریان یک پیش‌فرض در مورد قیمت دارند و تفاوت‌های جزئی (این جزء ممکن است میلیون‌ها تومان باشد) در قیمت، تغییری در تصمیم آنها نسبت به خرید ایجاد نمی‌کند. در واقع این مساله با استراتژی عمومی پورتر قابل توجیه است که رقابت روی قیمت راه به جایی نمی برد و من بحث بیشتری در این رابطه نمی‌کنم.
 
لذا فاکتورهای دیگری هستند که اهمیت پیدا می کنند. با توجه به توضیحات فوق، فاکتورهای زیر برای بخشی از بازار اهمیت دارد که بودجه ای بین 1.500.000 تومان تا 20.000.000 برای کار خود در نظر گرفته اند (به ارزش تومان امروز!). برخی از این فاکتورها از قرار زیر هستند که مهمترین آنها در انتها بیان شده است.
  1. کیفیت: کیفیت در وب، از دیدگاه مشتریان یعنی زیبایی! این یک دیدگاه عمومی در میان مشتریان است. هر چه نمونه های پیشین کاری شما از دیدگاه گرافیکی زیباتر باشند، مشتریان احساس بهتری نسبت به شما خواهند داشت. از دیدگاه مشتریان حرفه ای تر، پیچیدگی در قابلیت های اجرا شده پیشین و سرعت نیز اهمیت زیادی دارند.
  2. زمان: حقیقت موضوع این است که زمان شرکت ها در تحویل یک خدمت خوب تفاوت معناداری با هم ندارد. لذا معمولاً مشتریان به دلیل فاکتور زمان، سرویس دهنده ی خود را تغییر نمی دهند. اما اگر فرض کنیم تفاوت معناداری در زمان وجود دارد، قطعاً تاثیرگذار خواهد بود. برای مثال یک برنامه تلویزیونی که در شرف پخش زنده قرار داشت، در فاصله 4 روز به آغاز برنامه، با توجه به محدودیت زمان و تعهد ما به تحویل در زمان مقرر، گزینه خود را تغییر داد و به این ترتیب این پروژه در اختیار ما قرار داده شد.
  3. تخصص و آگاهی: این مساله از دید مشتریان عام قابل تشخیص نیست. به این معنا که یک مشتری عمومی نمی تواند بین شما و شرکت های دیگر مقایسه ای از باب میزان تخصص انجام دهد. این فاکتور بیشتر برای مشتریان متخصص اهمیت دارد. برای مثال، شرکت های فعال در حوزه نرم افزار به خوبی می توانند میزان تخصص شرکت توسعه دهنده وب را بعد از اولین همکاری تشخیص دهند.
  4. ارتباطات صحیح: ارتباطات صحیح شامل رفتار و احترام و میزان دوستانه بودن روابطی است که شما با مشتری دارید. این مساله کمک زیادی به مشتری می کند تا در بیان خواسته ها راحت باشد و اعتماد بیشتری به شما پیدا کند.
  5. کار کمتر، راحتی بیشتر: عمده مشتریان دوست دارند تا تمام کار توسط شرکت ارائه دهنده سرویس انجام شود. در هر نقطه ای که شما بخشی از کار را (از امضا و ارسال قرارداد گرفته تا تایید یک موضوع) بر دوش مشتری بگذارید احتمالاً دچار تاخیر خواهید شد! یک مثال همیشگی و گریز ناپذیر تهیه محتوا و مطالب یک وب سایت است که همواره بر عهده مشتری است. این موضوع نیازمند صرف انرژی زیادی از سوی مشتری است، مشتریان معمولاً این مساله را دوست ندارند و حتی در مورد محتوای وب سایت خود نیز مضایقه می کنند!
  6. تجربه و گواهینامه ها: این فاکتور عمدتاً در میان مدیران دولتی رایج است. اگر قرار باشد شما نرم افزار X را با کارکرد Y برای یک سازمان دولتی راه اندازی کنید، مهمترین سوال آنها از شما نمونه های پیشینی است که شما راه اندازی کرده اید. از طرفی برخی محدودیت های قانونی در رابطه با عقد قراردادها وجود دارد که شما را ملزم به اخذ رتبه های مشخصی از گواهینامه های موجود در حوزه نرم افزار می کند. به این موضوع باید برخی بخشنامه ها، ترجیحات و مصوبات در مورد نوع راهکارهای (solution) مورد استفاده سازمان های دولتی را نیز اضافه کرد.
  7. پاسخگویی و دقت در نیازها: مشتریان علاقمندند تا تمام ایده ها، خواسته هایشان شنیده شود و مورد بررسی قرار گیرد. همین طور تمایل دارند تا شما همواره در زمان های تعهد شده (حداقل در ساعات اداری) در دسترس باشید. توجه به خواسته های مشتریان و پاسخگویی به آنها (حتی اگر پاسخ منفی با دلیل موجه باشد) نوعی احترام و اهمیت دادن به مشتری است و به ارتقاء جایگاه شما در ذهن ایشان کمک می کند.
  8. اطمینان به حضور و در دسترس بودن: یکی از مشتریان بیان می کرد که برای من مهمترین مساله این است که اگر شرکتی توسعه پایگاه اینترنتی ما را بر عهده گرفت، سال بعد هم سرپا و فعال باشد! آمار دقیقی از شرکت های شکست خورده توسعه دهنده در حوزه وب در دسترس نیست، اما با یک حساب سرانگشتی باید صحبت این مشتری عزیز را تایید کرد. در حوزه وب، تعداد بسیار زیادی شرکت ها عمر بلند مدتی ندارند و منحل می شوند. این مساله پشتیبانی، نگهداری و توسعه های آتی وب سایت مشتریان را به خطر می اندازد. معمولاً مشتریان جاافتاده تر این فاکتور را مد نظر قرار می دهند. پشتیبانی و مراقبت از محصول یا خدمت ارائه شده (وب سایت) نیز از همین جهت اهمیت دارد.
  9. توصیه، توصیه، توصیه: شما به واسطه فردی توصیه شده اید؟ پس مشتری کار خود را به شما خواهد سپرد. اگر مورد توصیه قرار بگیرید، مهم ترین فاکتور را برای اخذ پروژه از مشتری به همراه دارید. مشتریان بسیار زیادی که از طریق دوستان به ما معرفی می شوند، بارها مورد بازاریابی (presentation) شرکت ها قرار گرفته اند. اما دلیل آنها برای انتخاب ما در درجه اول، این بوده است که ما توسط افراد دیگری به آنها توصیه شده ایم. این مساله از حیث اعتماد که کلیدی ترین فاکتور در رونق کسب و کار است اهمیت پیدا می کند. در واقع وقتی شما توصیه می شوید، به این معناست که از دیدگاه کیفی، زمان، قیمتی و اخلاقی مورد تایید هستید. این یعنی تمام آنچه که مشتری در پی آن بوده است.


افزودن نظر جدید